Ciclo de compra del consumidor

El ciclo de compra o ciclo de ventas es el proceso por el que pasan los consumidores antes de realizar una compra. Las empresas pueden tomarlo como una guía efectiva para saber cuál es la mejor forma de comercializar productos o servicios, según el comportamiento de los consumidores.

El ciclo de compra les permite a las empresas saber qué tipo de contenido crear para cerrar ventas, tanto para consumidores nuevos como recurrentes.

Importancia de entender el ciclo de compra de tus clientes 

Comprender cómo compran tus clientes y alinear tus esfuerzos de marketing con base en ello, te permite mejorar tus estrategias. Además, optimizar tu proceso de ventas para reflejar tu proceso de compra puede ayudarte a aumentar las conversiones, la retención y disminuir tu costo de ventas.

1. Conciencia
La conciencia o awareness es la primera etapa del ciclo de compra de un cliente y se manifiesta cuando un consumidor se da cuenta de que tiene un problema o una situación a la que quiere darle una solución. Esto puede variar en objetivos, necesidades o deseos.

Por lo tanto, durante esta etapa, las empresas deben saber cómo llegar a los clientes por medio de estrategias y campañas de marketing enfocadas en hacerles ver dicho problema y asegurarles que sí existe una solución adecuada para ellos.

2. Consideración 
La segunda fase del ciclo de compra de un cliente es la consideración y se experimenta cuando, previamente, el comprador ya sabe cuál es su problema y comienza a considerar las opciones que tiene y el tipo de empresas o marcas que podrían ayudarlo.

Durante esta etapa los esfuerzos de marketing deben estar un poco más concentrados en explicar de qué manera un producto o servicio podría resolver el problema del consumidor. 

3. Intención 
La intención da entrada a que un vendedor directo se gane la confianza del consumidor que se encuentra en búsqueda de opciones para solucionar su problema. Para este entonces, dichos consumidores están en camino a convertirse en leads y la tarea del vendedor es convencerlos de que el producto de dicha marca o empresa es el mejor para resolver sus necesidades.

En caso de que no exista la intervención de un vendedor todavía, las reseñas de clientes dentro del sitio web pueden ser una buena táctica para demostrar al consumidor que está buscando en el lugar adecuado. 

4. Decisión 
La decisión o compra es una de las fases más importantes dentro del ciclo de compra del cliente, ya que, si bien puede estar listo para tomar una decisión final y adquirir un producto o servicio, es vital mantener su interés y garantizarle un precio razonable, así como que su proceso de compra será simple y rápido.

Esta etapa es crucial, ya que no hay que dar por hecho de que se tiene asegurado al cliente. Ante un error o descuido por parte de la empresa o marca, podría cambiar de opinión o no volver a adquirir un producto o servicio con una marca o empresa.

5. Renovación  Esta es la fase final del ciclo de compra del cliente y sucede cuando una persona que previamente ya adquirió un producto o servicio con una empresa, se ve en la necesidad de comprarlo otra vez o considerar alternativas complementarias. Esta es una fase que no debe descuidarse ni tomarse a la ligera, ya que es justo donde se trabaja la relación con los clientes, y esto significa hacerlos sentir contentos y satisfechos en cada experiencia que tengan.  De esta manera pueden llegar a ser clientes muy frecuentes e incluso hasta fidelizarse.

Como puedes ver, los ciclos de compra pueden variar según el consumidor, pero en todos ellos es importante nutrir al cliente con información de valor y ganar su confianza para ayudarle a tomar una decisión más rápido.

Si aún no has puesto la atención que deberías en tu ciclo de compra, no dudes en comenzar. Nunca es tarde para analizar el comportamiento de tus clientes 

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